作者丨方世滔

编辑丨张宇喆、奚亭

车市下行，汽车经销商与主机厂一同入冬。

10月29日，两大经销商集团广汇汽车、国机汽车发布2019Q3财报。毫不意外，没有好消息：二者的营收、净利润均继续下滑。今年前三季度，除广汇汽车营收有微增，两家经销商其余各项指标均不同程度下降。

具体来看：前三季度，广汇汽车营业总收入为1221.8亿元，同比微增1.5%，归属于母公司股东的净利润同比下降28.8%至22.5亿元。国机汽车前三季度营业总收入为374.8亿元，与去年同期相比减少8.9%，归属于母公司股东的净利润同比下滑15.64%至5.3亿元。

虽然三个季度的整体业绩也并不乐观，但单看第三季度则更加糟糕。

广汇汽车今年第三季度的营业收入为414.67亿元，同比下降1.86％，归属于母公司股东的净利润为7.36亿元，同比下降29.4％。国机汽车更为惨淡，Q3营业收入为107.85亿元，同比下降36.99％；归属于母公司股东的净利润为1.17亿元，同比下降35.63％。

而这两家企业已经是行业中的头部企业。

流通协会发布的《2019中国汽车经销商集团百强排行榜》显示，广汇汽车以总销量118.44万辆的成绩占据榜首，而国机汽车则以15.38万辆的销量位居第七。

它们的境况反映了行业的困境。

被回避的第三季度

翻看广汇与国机的财报发现，两家经销商都不愿过多提及第三季度。这与9月整个中国汽车市场疲软有关。9月一般为历年的汽车销售旺季，被业界称作“金九”。但今年却出现了“金九不金”的情况。

中汽协发布的9月汽车产销数据显示，当月汽车产销量分别为220.9万辆和227.1万辆，同比下降6.2%和5.2%。而中国汽车流通协会发布的最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示，2019年9月汽车经销商库存预警指数为58.6%，继续位于警戒线之上。

不仅是燃油车市场，获得政策大力扶持的新能源汽车销量也在今年第三季度的三个月内连续下滑。这也导致经销商的毛利继续下滑。

广汇汽车在财报中表示，受市场大环境影响，旗下整车销售毛利空间逐步缩小。因此，该公司2019前三季度营业成本同比增长2.2%，而营业收入的增速仅为1.5%，导致其毛利率下降0.6%。

国机汽车前三季度的营业成本和营业收入均有所下降。但由于去营业成本的同比降幅为8.2%，略低于营业收入8.9%的降幅，毛利率也下降了0.7%。

进入2019年，受到宏观经济的影响，中国汽车销量进一步下滑。因此，主机厂和经销商不得不推出一系列优惠活动来挽救疲软的市场，这就直接导致单车售价的降低。

然而，让利并未改便整体销售的下行趋势，经销商营业收入最终出现明显下降。

为吸引消费者，很多经销商还推出了购车送保养、免费洗车等一些列增值服务。但在“增值”同时，经销商却没有底气在车市寒冬中“增价”，这加大了营业成本，毛利率也因此进一步下滑。

此外，广汇汽车在报告中还提到，该公司进一步拓展了汽车保险、延保、车贷业务、二手车交易等佣金代理业务，佣金代理营业成本规模增加。由于部分新业务仍处于投入阶段，对于营收增长的贡献有限。

在汽车租赁业务方面，虽然广汇已对生息资产的规模进行了控制，但由于市场竞争激烈，其汽车租赁成本也有所增加。

从上述两大公司的财报来看，中国汽车经销商的生存现状正在变得越来越差。

资产负债率“亮红灯”

除了营业收入和净利润之外，经营性现金流也是考量企业生存状况的一个重要指标。

广汇汽车财报显示，该公司近两期经营性现金流均为负，本期为-49.5亿元，上期为-100.1亿元。而前三季度，国机汽车的经营性现金流虽然为正，但相比上年同期也出现了42.2％的降幅。

这是一个危险的信号。曾经称霸一方的经销商巨头庞大集团的轰然倒塌，就是因为现金流紧张问题十分严重。据了解，已然没落的庞大集团的资产负债率一直在80%上下浮动。

资产负债率过高，导致抗风险能力极弱。2017年，庞大集团因未按规定披露关联交易，未如实披露权益变动情况被中国证监会调查。同年，庞大集团曾向其子公司冀东丰公司借款1700万元补充流动资金，却因资金紧张一直未能偿还。

随着大环境向下，庞大集团在2018年出现业务急剧下滑的情况。该集团当年新车销量仅为25万辆，同比下跌47.7%，营业收入则同比下降40.4%至4.2亿元。此后，“缺钱”两个字便一直笼罩着庞大集团。即便多次售卖旗下优质4S店，也未能帮助其渡过难关。

今年以来，庞大集团相继收到了天津滨海新区法院、北京市西城区法院等10余家法院的起诉，涉及事件包括融资租赁合同、买卖合同、借款合同等，其诉讼案件为24起，涉及金额约8亿元。

今年9月，庞大集团正式发布公告称，受法院裁定重整，该公司股票将于2019年9月9日被实施退市风险警示，其股票简称变更为“*ST庞大”。根据《上海证券交易所融资融券交易实施细则》规定，上交所也将于9月9日起，将庞大集团调出融资融券标的证券名单。

庞大帝国的崩塌给所有经销商都敲响了警钟。这意味着，即便是头部经销商集团也依旧没有“安枕无忧”的资本。

财报显示，广汇的资产负债率为64.4％，而国机的资产负债率达到69.1％。虽然两大经销商的资产负债率与深陷困境的庞大集团仍有差距，但也已属于偏高水平。一般情况下，企业的资产负债率在60%以下才称得上健康。

据中国汽车流通协会内部人士透露，中国汽车经销商的资产负债率普遍偏高，达到80%以上的企业占据相当比例。可以说，中国整个汽车经销商行业抵御风险的能力都相当弱。趋冷的大环境下，各大经销商与“死神”的距离变得更近。

如何过冬？

过去十年，部分汽车经销商借助经济快速发展、市场政策红利，实现经营规模与运营体量的快速增长。汽车行业陆续诞生了多个百亿级经销商集团、乃至千亿级经销商集团。这些涌现出的优势企业实现了“由小到大”、“由弱转强”的转身。

时间来到2018年，市场逐步走向寒冬，经销商的日子也变得越来越难过。

对于汽车经销商来说，2019年是充满挑战的一年。相比2018年，整个汽车市场的下滑幅度进一步扩大。就目前来看，汽车市场短期内大幅回升的可能性不大。更有悲观者认为，“今年是过去十年最差的一年，但是可能是未来十年最好的一年。”

但无论市场走向如何，只要不是整个行业有问题，总有人能够继续存活下去，甚至出现逆势上涨。汽车经销商也是一样，只有那些勇于求变，并能做出正确选择的企业才有活下去的希望。

拥抱互联网就是新时代汽车经销商不得不做出的改变。如今，汽车销售行业正在面临变革期，各类电商、新零售层出不穷。面对竞争，不少经销商已开始尝试“智慧4S”的模式，通过接入第三方服务平台打通线上线下的数据，提高信息透明度和管理效率、降低销售成本。

目前，中国互联网巨头腾讯已经入局“智慧4S店”市场，并已经与中国汽车流通协会达成相关合作。目前，中国第四大汽车经销商集团永达已为超过100家经销商引入“智慧4S店”模式。

在服务方面，汽车经销商集团应进一步发掘服务潜力，改进各个店面的服务能力和销售人员的服务水平，提升客户满意度与留存率，并努力推动将购车客户转化为售后服务客户。过去5年，中国汽车金融整体渗透率已从27%增长到了40％。随着汽车金融渗透率的继续提高，经销商也应该把握机会，将汽车金融等衍生服务有效融入销售环节。

在产业的过渡期，二手车业务展现出一定的发展机会。2018年，全国二手车销量同比增长了11.46%。

进入2019年，虽然增速有所下滑，但市场整体依旧保持了增长态势。今年1-8月，全国二手车累计交易量为927.3万辆，同比增长3.89%；全国二手车累计交易金额为5880亿元，同比增长5.42%。

中国二手车行业正处于稳步上升的阶段，但需要注意的是，二手车行业鱼龙混杂，消费者对于二手车商的信任度较低。相较于小商小户，4S店天然具有高信誉度的特点，拓展“品质二手车”业务也可能成为各大经销商的新盈利点。

目前，广汇汽车已开始探索汽车保险、延保、车贷业务、二手车交易等佣金代理业务。但其相关业务仍处于投入阶段，规模效应尚未体现，甚至成为拉低盈利水平的“累赘”。当下的投入可能在未来能成为广汇新的营收增长点。但这也意味着其未来将拥有更大的不确定性。

而已知的增长是，广汇汽车的投资业务已经初具规模。今年前三季度，相关收益达到了2.77亿元，相比去年同期的2619万元，大幅增长了958.19％。投资活动产生的现金流量净额为42.46亿元，同比增长了428.19%——广汇在相关探索中已获得初步的正向反馈。

中国汽车流通协会在《2019中国汽车经销商集团百强排行榜》表示，中国汽车市场流通领域正处于行业裂变及运营变革期，企业需要由过去以“产品及服务交易驱动”转型为“客户价值经营驱动”。在这个过程中，有人倒下了，有人依旧坚挺。

“寒冬”远未结束，汽车经销商们要做的还有很多。