文 | 大胖橘

最近两个月以来，尤其是前不久南宁会以来，省际联盟采购速度明显加快，前有广东向16省发函要求组团开展281带量采购，随后山东省主动牵头欲联合黑龙江山西开展50+药品采购，更令人感到吃惊的是湖北省欲组织20省联合开展中成药专项采购，这还不包括新疆2+N、重庆联盟、长三角、京津冀、八省二区、陕甘联盟等等大大小小的联盟，一时间 ，“市场处处皆联盟，药品粒粒被量采”已经成为了一种不可阻挡的趋势。

在这种背景下，“金额多、用量多、份额多”的“三多“式药品，如果再想抵挡带量采购，幻想药价一分不降甚至象征性的降3到5个点，几乎无疑是痴心枉想。目前来看，在带量采购背景下，能保证药品降幅控制在15%-20%左右，相关企业的准入水平就已经是及格了。

不要忘了，近三年以来，地方带量采购不约而同的共同就是，如果这一个省级项目平均降幅不到50%，那么这个项目几乎来看就是失败的。据业内一个传说，曾经有一个省份开展完带量采购后，算来算去发现离平均降幅50%总是差那么一点点，于是已经拟定的对外公布新闻稿一等再等，若干人关起门来再算，直到找到一个角度算到降幅达到50%之后，才正式进行对外宣传。

省际药品带量采购实施基础是，要有跨区合作基础、要有战略伙伴资源、要有组织实施能力、要有主动配合意愿！其优势当然也很明显，同病种、同品种跨区域采购，使区域性采购范围更为精准、采购规模更为具体、同时也为企业提供了精准的目标市场，降低企业市场营销成本，更有利于促进降价。

但是，同时这种联盟形态也存在着一定的问题，省际采购政策受制于各自政策理解，持久的协同机制尚未真正建立。如何降价，如何把前几年药品招采产生的问题解决掉，怎样真正达到供应保障、以量换价、调整支出的平衡点，就成为了众多药品集中采购组织方所考虑的问题。其实前两年有些省份已经成立了省际联盟，但雷声大、雨点小，这本身就很能反映出现状。

那么，在带量采购的背景下，尽全力阻止药品快速降价或确保药价降幅尽量相对较同类品种最小化，就成为了当务之急。很多药品由于采购金额过大，被大范围的医院纳入了公开招标采购上报的计划，在进入省级集中采购环节后，面临大幅杀价压力。采购金额大小选择，虽然是由医院经手，但上量的关键，还是在企业。

另外，药口同一品种不同规格，一定要保持价格的合理性。虽然物价文件已经废止，但差比价规则仍然有效。如果造成价格差异过大，很有可能就会遭遇被核查的情况。

最关键的是，要运用好医保支付价格政策。从目前来看，医保支付价格设计的最大趋势就是对临床用量大、采购金额高的药品，根据实际购销价（中标价）情况确定医保支付标准或限额，由医院自主竞价、议价采购。医院采购价低于医保支付标准的部分奖励给医院，高于医保支付标准或限额的部分由医院承担，从而提高医院议价动力和采购低价药积极性。由于各地医保支付价格设计仍然处于过渡期，其中仍然会有一些红利释放，如何把握，需要药企认真思考。

对于药企来说，还是要想好可能出现的几种情况进行分析和应对：

首先，对于同通用名有过评品种已纳入联采的，采购量下降，招标价格不得高于过评品种且纳入联采品种价格。

其次，同通用名有过评品种未纳入联采的，采购量优先被过评品种抢占，招标采购价格不得高于过评品种，因此，必须紧盯对手价格波动，否则面临鸡飞蛋打的局面。

再次，同通用名没有过评但对手即将过评的，需要提前布局抢占市场，充分利用空窗期把价格做到相对稳定，一旦对手过评且自身价格高于对方，应主动放低身段申请小幅降价，以价换量。在期间，应对部分省份新一轮带量采购时，对重点市场要做好防御准备。

最后，对同通名对手没有过评希望的，充分研究各省招标采购模式及市场存量、潜力机会，伺机而动。