带量采购之下，传统的药品控销流程逐渐失灵

01 集采在前行中扩面

集采一批批、一轮轮稳步推进，从化学药到医疗器械，再到中成药，终将无一幸免。

曾经所谓“劫道的不如卖药的”，已成笑谈，行业开始在微利中涅槃。众多企业裁员，不停的换帅，大的调整已不可避免。

低水平竞争的趋势将被终止，也符合医药行业全球发展趋势——逐渐集中，没有创新能力的中小企业被淘汰。20多年前的声音，言犹在耳...

于是“八仙过海各显神通”，各类医药人的创新创业开始了。

首先看一下2018年以来集采的进展。

2018年11月，第一批药品集中采购试点启动，实行“4+7”药品集采试点，最终25个品种中选，6个弃标，平均降幅52%，最高降幅96%。这一轮让医药板块跌去2000亿。

2020年1月，第二批药品采集从25个品种扩大到33个，向全国扩围，最终平均降幅53%，个别品种降幅接近90%。

2020年9月，第三批药品集采落地，共涉及52个品种，86个品规，平均降价幅度超过70%，多个品种出现降幅超过90%的情况。

个别药物单片价格跌到了1分钱，曾经80元一粒的西地那非，现在2元一粒。

2020年7月15-16日，国家医保局召开座谈会，就生物制品和中成药集中采购工作听取专家意见和建议。

2020年11月5日，冠脉支架集采落地，宣告了医疗耗材集采时代的到来。医疗集采，不管是药，还是医疗器械，接下来就会是中成药，谁都不能幸免。

这一次，心脏支架从平均13000降价到700左右，几个支架的费用可以使患者节省数万元，很多以前对支架安装望而却步的患者也放心的安装上了。

根据最新的政策文件，集采仍将坚实的继续执行下去，到2022年底前纳入国采品种300个；2025年底省采和国采品种超过500个。现在距离300个品种的目标还有不到100个，距离500个品种的目标还有不到300个。

02 改革推动变革与创新

集采可以看成是医药行业供给侧改革的一部分，改革会推动变革和创新。

对于医保局是“以量换价”，而对于医药企业则是“以价换量”，这部分量就是俗称的薄利多销。可是这个薄利因为有不同企业招标的竞争，并非完全是通过自己企业的测算得来的，还有市场竞争的推动，最后中标的企业，有可能在疏忽的环节上栽跟头，发生断供，进而弃标等情况。

这些能够中标的企业往往有着较强的生产管理能力，还会发生这样的事情，更何况大多没有实力参与这场游戏的企业呢。

二十年前想通过GMP等规范化管理，大幅减少没有竞争力，实力小的药企的目的没有完成，而今天通过集采，减少企业获利的方式继续推进了这个进程，也许相较于二十年前的力度会更大。

两票制、带量采购等政策均有提高医药流通行业集中度的作用，在行业集中度提升的过程中，大批中小医药生产企业、商业企业都会有面临退场的压力。

那么再经过二十多年的发展和积累，不想在这场新的行业规则中落败并退场的企业怎么办？有两个办法。

一个是尽力集中优势力量，夯实主营业务，加强管理，突出成本管理，做好企业利润，降本增效。另外一个就是在医药行业大势巨变的前提下，抓住医药行业发展变化的大趋势，努力变革创新，找到新的利润点，趁势而上。

03 巨变之下，细分领域创新发展

虽然这两年由于内外环境的巨变，国家的经济下行压力比较大，但是大健康行业整体上升的趋势并没有太大的变化，人们对健康的需求是更改不了的。

这也可以从日本多年前的发展经验中得到一定借鉴。在严重老龄化的日本，国家对于医药企业的政策规制也比较多，医药行业的政策风险也比较大，但日本的医药行业依然保持了强劲的增长势头。

从1992年到2012年，在日本经济“失去的20年”中，医药行业指数依然逆势上涨了92%，14年跑赢日经指数。

危机中有危也有机，把握好行业大势就有机会。比如这次创新药、创新器械、医药外包等医药的创新产业链不仅不受集采影响，更是利好。

中国药品和医疗器械总体对外依存度分别约20%和30%。某些细分行业，比如口腔行业对外依存度就更高。所以只有提升国内医药企业的技术水平、勇于创新、推动国产替代进口，才能真正带来中国医药行业繁荣。这也是国家之所以在政策上对仿制药限制更加严格的原因。

另外，民营专科医药、医美、特色原料药等医药领域，集采也几乎不受任何影响。

所以在医药政策收紧的大背景下，大健康领域、药械销售服务行业却也迎来了一些新的机会。

很多医药行业人士都已经开始了转型的尝试，笔者的朋友就有进入药妆领域的，进入保险领域的，当然这个保险领域并没有完全离开医药，而是创新的医药+保险。

更有利用自己的专业改做基因检测、中医教育、医学美容、特医食品、医院软件服务、营销管理咨询培训等和大健康其他相关的细分服务领域的。

行业巨变，有些阵痛不可避免，不过阳光总在风雨后，经历过一些才懂得珍惜，我们的医药行业人士在经历过坚持和坚守后一定会更强、更好。